“全国自强模范”---

谭传华

谭传华，重庆谭木匠工艺品有限公司董事长，人称“梳子王”。1975年在一次意外事故中失去右手，他以过人的毅力将一个手工式作坊办成拥有资产上亿元、全国连锁店达380多家的知名企业。打造出闻名全国的“谭木匠”品牌，2001年他以骄人的成绩被重庆市人民政府授予“自强模范”称号。2003年9月又被评为“全国自强模范”。

谭传华：把木头做出味道来

“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉去喂爷爷，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺成了一个好木匠。

“我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。”

这是谭传华家的一段家史，在如今每一个谭木匠加盟店，我们都可以看到它被工整地装裱张贴在显眼位置。对谭传华而言，没有这段看似令人心酸、颇感厚重的家史，也就没有自己的今天，更没有“谭木匠”这响当当的品牌。

流浪中靠画画维持生计

1975年，17岁的谭传华因淘气玩雷管炸伤了手，右手被从腕部截去。辍学后他把自己反锁在房里，用45天的时间抄了一本古医书《活人心法》。当他走出房门时，左手和原右手写的字已差不多一样了。不久，他被村小学聘去当了5年民办教师。

1980年暑假，谭传华被特邀参加四川开县教育先进工作者表彰会。一个校长瞟了他一眼，跟旁人说：“一个人残脚断手，多难看，多可怜，要是我残了，自杀了事。”谭传华听到这番话，自尊受到了深深的伤害，一气之下弃职单干。那时，他心中有一个崇高的理想，那就是当一个画家。在父亲的支持下，他带了50元钱，于1981年初冬时节，背上一个背包一个画夹，开始了流浪打工生涯。

“我当时计划的路线是西南、华南、华北、西北、华中……但还没走出西南，我的钱便用光了，又当了手表，困在了昆明。三天三夜没吃一口热饭。当时，我住不起旅馆，在一个墙角蹲下来，被一盆水淋得透心儿凉，冷得发抖的我不得不钻进农家的稻草堆里，结果又被当作小偷被抓了起来讯问了半天，那时可以说得上是饥寒交迫。万般无奈下，我走进了一家饭店，乞求好心的人能给予一些施舍，但还是失败了。当我看见吃饭的人起身离桌，正准备伸手抓盘中的剩菜时，那酒饱饭足的食客哼了一声，回头就把剩下的饭菜泼在地上。我的自尊再一次受到重重的伤害。可天无绝人之路，让终身难忘的是，我走出饭店在昆明火车站背着画夹瞎逛时一个年轻人向我走来，问我：‘你是画画的？’我点了点头。年轻人又说：‘你给我画一张，画得像，我给你两元钱。’得到了两元钱，我哭了，那是感激的泪水，更是为自己的劳动所得而高兴。从那以后，我实实在在地明白了一个道理：出门在外，只有自己才能救自己。第二天，我就挣了3.5元，第三天，挣了5元。从此，我走一路画一路，挣得了生活费和住宿费，游历了武汉、上海、北京、乌鲁木齐、郑州……”

无心插柳巧结木梳情缘

1983年建筑业开始兴旺，谭传华回到重庆万州岳溪镇果断地办起了预制场。因为是全镇第一家，谭传华小赚了一笔。一直到了1989年，精神消费西风东渐，谭传华于是丢了预制场，到县城开了一家花店，因为是全县首家，谭传华又赚了钱。

成功赚钱的经历，坚定了谭传华的信心，鼓舞了他的斗志。从此以后，谭传华就四处寻找商机。有一次，他出差到深圳听到一个信息，据说木梳有销路。回到重庆后，谭传华拜访了木雕大王张果喜老人，当时老人唱了一段巴蜀古谣：“文要拜相，武要拜侯，黄杨木梳尽了头。”歌谣让谭传华大受启发：“很快我就请了一些木工，雕黄杨木艺术品。1992年，我以个人名义到深圳参加当年的木雕工艺展，可由于是闭门造车，做出的产品跟来自福建、浙江的木雕无法相比，使我都不敢把产品拿出来见人。”

上天总是垂青于有准备的人。一天，谭传华在地摊上花两元钱买了把木梳子，不知从哪里来的灵感：何不从小处入手，把大众化的东西做好做精做成艺术赚钱呢！“梳子不论春夏秋冬、男女老幼都要使用，中国十几亿人，有一亿人用我的梳子，就够忙一辈子了。”当时谭传华心头一亮，就做木梳！于是，谭传华就与原万县市农科所协商，把废弃的猪圈改作厂房，挂出了三峡工艺品有限公司的牌子，组织10多个人，运用黄杨木开始了作坊式的梳子制作。

1993年4月，第一批三峡牌木梳生产出来了。谭传华派四个工人，每人挎一篮木梳到市区去卖。谭传华和他们约定，谁卖了第一把都要打电话回来，他自己就守在电话机房一步也不离开。电话响了，谭传华抓起来接是别人的，电话又响了，还是别人的……整整一天，谭传华接了十多个电话，但没有一个是这派出去的四个人打回来的。天黑时，四个工人回来总计就卖了一把梳子。“我当时的心情好复杂，想哭又不敢哭，不仅仅因为工人都在望着我，更在于我自己不能退缩。我还给工人打气说：‘虽然只卖了一把，但只要有人买，就说明我们的梳子有销路’。第二天，卖了17元钱，我鼓励工人也鼓励自己说，‘这是昨天的八倍多，有希望！’这两天所卖的19元钱，后来都进行了塑封并被保存了下来，至今还保存在公司的档案中。其目的，就是要让这19元，激励自己也激励所有公司的员工要不断地努力。”

为树品牌一把火烧掉几十万

一个新兴的小企业，一种没有名气的小商品想占有市场实在是太难了。但谭传华坚信世上无难事，只怕有心人。为了了解市场，也为了了解自己的产品，谭传华决定亲自推销木梳。

“当我到一家商场推销时，商场的业务员根本不屑一顾，并大喊大叫让我滚出去。在成都的一家商场，我去了5次，人家都不理睬，去第6次时，经理火了：‘我跟你说了，我是不会买你的梳子的’。可我也火了：‘我只希望你把梳子摆上柜台，你不同意，我就再来十次、二十次、三十次，总之我要说服你，因为你的商场信誉好，我看重的就是这些，我的产品要是卖不动，三天后你不用通知我，你自己烧掉就行。’”经理最后答应试一下??代销，结果三天销出了几十把，经理又打电话叫公司再送500把。

在接下来的日子里，木梳的销路虽然有所好转，但并不令人满意。在市场的压力下，谭传华重新审视自己的木梳厂，进行了市场分析。谭传华发现，产品缺乏市场竞争力主要在于质量差，而质量差的根源就在于技术和设备落后。找到问题的症结后，“1994年上半年，在全国十几家同类企业都没有专用设备的情况下我投资30万元，进行了大胆的技术改造，生产出先生、小姐牌水磨黄杨木梳。同年7月，在当年四川名优新产品博览会上，我的小木梳独树一帜轰动了大市场，4天零售额达到9600元。这让我感到有些意外，但更让我激动的是，成都一家进出口公司在博览会现场就执意要货！当我用左手签完合同时，激动得泪光闪闪。因为我的厂子活了，60多号人活了！”在这一年，公司产值就达65万元，谭传华因此走出了公司发展的困境。

尽管如此，谭传华并不满足，他要把这小小木梳做成全国知名品牌。为此，公司首先做了一个市场调查，发现顾客只记住了黄杨木梳，而没有记住真正“先生”、“小姐”的品牌名称，谭传华决定再改名字。后来他发现，领带王曾宪梓之所以将“金狮”改为“金利来”，是因为在粤语中“金狮”就是“尽输”的发音，所以领带卖不动。“我也犯了相同的错误，过去我们取名‘三峡’牌，心想三峡挺有名气，用‘三峡’牌一定不错，后来到商标所一查才发现竟然有几百个商标都叫‘三峡’牌。于是又注册了‘先生’、‘小姐’牌黄杨木梳，广告是打了不少，同行跟风的因此笑开了花，因为，谁也记不住‘先生’、‘小姐’是品牌，他们认为就是先生、小姐用的梳子，而且是黄杨木梳子，我成了同行们公认的大傻瓜。我的广告打到哪里，跟风者就跟到哪里。吃一堑，长一智，我明白了，知名品牌不是随便找个名字打点广告就能成的。而要反复推敲、认真琢磨才行。我是木匠世家，何不干脆取名‘谭木匠’？把这个想法告诉一些朋友，朋友们拍案叫绝，有的说：‘土不上洋不洋的名字已经渐渐让人讨厌了，‘谭木匠’的名字是典型的中国土，老土，好得很！’1995年12月，我把产品商标更名为‘谭木匠’并正式推向全国市场。”

“在改商标时，公司还有企业创建时的库存梳子15万把，有的工人就建议趁公司的产品有一定知名度，就把库存夹在新产品中销出去。可想来想去，我最终没有这样做，而是决定：烧！当时的想法是，眼前虽然烧掉了几十万元钱，但这一烧能浇铸一种信誉和品牌，它们将带给他不知多少个几十万！‘谭木匠’品牌注册后的第四个月，一次我在万州专卖店了解情况，一位外地顾客问我‘谭木匠’是个老字号吧？我含含糊糊地点点头，他问有多少年了，我一伸手四个指头，‘哇，四百年啦！’我压根儿都没想到，谭木匠自然而然地变成了人们心日中的老字号，它超越了时空，仿佛随时在述说着历史，流露着沧桑！事实证明，我当时的想法完全没错，我们烧掉库存木梳的同时，借助广告的炒作，‘谭木匠’木梳迅速走红，产值每年都以3倍的速度倍增。”

勇推网络专卖店遍布全国

“谭木匠”品牌的走红，让谭传华着实高兴了一阵。但为了进一步提高产品销量，“1997年，我想从设备、包装、材料处理、款式等全方位进行技术改造，力争把谭木匠做成梳子行业的‘领导者’。”

“但技改需要资金，当时我就想：银行也是企业，也是在做生意，为什么我们不可以招聘银行呢？一不做，二不休。我们很快写出了招聘银行的启事，发出了‘我们需要一个好银行’的呼唤在《重庆商报》上登出。一石激起千层浪，此举迅速在全国激起了强烈反响，全国各大媒体都把目光投向了谭木匠公司，谭木匠木梳的知名度迅速得到提升。金融界也很快做出了反应。招聘启事刊发的当天下午，一家新加坡公司设在重庆的分支机构即抛出‘绣球’，邀请我去面谈；与此同时，重庆一投资代理商也向我转达了美洲银行及花旗银行的考察意向。”经过一个多月的交往接触后，1997年9月16日，谭木匠公司正式在重庆市建行万州区分行开户。也就在这一年，“谭木匠”公司开发出牛角梳等20多个品种，形成了梳子系列。天然木梳经全国社会调查评价，被确认为中国公认名牌产品。

随着品牌知名度的提高，销量也自然会随之提高。对于任何一个产品来讲，销量的增加都是商家们最愿意看到的。“但也就在1997年，许多商家要求谭木匠公司增加批发业务时，我并没有采纳，这让很多人百思不解。这其中的原因就在于，批发量虽然大了，但可能很快让假冒伪劣充斥于市，鱼目混珠，影响品牌。但只靠业务员的推销也是不行的，一直到1999年底，公司采取的都是业务员走出去推销的办法，尽管销势很好，但由于是先发货，后收款，造成了不少呆账、死账。三株、巨人爬上去快，但下来得也快。如何让公司的发展既有兔子的速度，又有乌龟的稳重呢？经过认真的思考，2000年，我决定放弃原来流通不畅的销售网络而改走专卖店道路。由于产品的知名度高，很快从万州开始，发展到南充、成都、重庆、武汉、西安等地。请专业人员设计专卖店格局，实行布局、摆设、装潢、服务、场地规模五统一。不仅如此，为了去粗存精，每年暑期，我还请大学生秘密查访各大城市专卖店的服务质量，对服务水平不高的专卖店果断地予以清除。如今，谭木匠梳子系列已发展到了300多个品种，专卖店遍及全国所有省份的大中城市，一共340多家，年产值已达数千万元。产品也不仅限于木梳，而且让流传数千年、被现代工业文明所遗忘的木镜、香扇、木筷、饰盒等再现异彩，对传统的漆器、木器、家具等也给予了极大的关注与开发，把木头真正做出了味道来。”